Je website staat online en je bent op een paar kanalen actief, toch blijven de aanvragen schaars. In deze gids lees je wat online leadgeneratie is, waar elk kanaal goed in is en hoe je meet waar je tijd en budget het meest opleveren.
Wat is online leadgeneratie?
Online leadgeneratie betekent dat je via online kanalen mensen met interesse zover krijgt dat ze vertellen wie ze zijn of wat ze willen. Die kanalen zijn je website, Google, advertenties, e-mail en sociale netwerken. Het resultaat is een offerteaanvraag, een belverzoek, een download of een inschrijving voor je nieuwsbrief.
Voor jou als installateur, kliniekhouder of adviseur telt vooral dat laatste moment. Een naam en een vraag, zodat jij het gesprek kunt voeren waarin je vakmanschap het verschil maakt.
Je klanten zijn al gewend om online te kiezen. In de eerste helft van 2024 zei 81% van de Nederlanders van 12 jaar of ouder iets online gekocht te hebben, het hoogste aandeel in tien jaar, meldt het CBS.
Ook oudere klanten schuiven op. Bij 65- tot 75-jarigen steeg het aandeel online kopers van 64% in 2023 tot 73% in 2024, volgens hetzelfde CBS-bericht. Van de 25- tot 45-jarigen kocht 94% online en van de 75-plussers 41%, staat in datzelfde bericht.
Online kopen is voor de meeste mensen in ons land dus een gewoonte. Zorg daarom dat jouw bedrijf online makkelijk te vinden en te benaderen is.
Online leadgeneratie draait om één moment, een mens die zijn hand opsteekt.
Wat is een lead, het verschil met bezoeker en klant
Een bezoeker kijkt rond op je site. Je weet weinig van hem, behalve dat hij even langskwam.
Een lead heeft zich gemeld. Hij liet een naam, telefoonnummer of e-mailadres achter, met een vraag of interesse erbij. Een klant heeft daarna getekend, betaald of de klus laten uitvoeren.
Het verschil zit in wat de ander je geeft. Een bezoeker geeft aandacht, een lead geeft een manier om contact op te nemen en een klant geeft omzet.
Vijf soorten leads
Leads verschillen in warmte. Sommige vragen om actie binnen het uur, andere om geduld.
- Een offerteaanvraag is de warmste vorm, want er ligt al een concrete klus.
- Een belverzoek vraagt om een snel en persoonlijk antwoord.
- Een chatvraag komt binnen terwijl de bezoeker nog op je site rondkijkt.
- Een download laat zien dat iemand zich oriënteert en later wil kiezen.
- Een inschrijving voor je nieuwsbrief geeft je toestemming om iemand te blijven mailen.
Een webwinkel met maatwerk krijgt andere leads dan een aannemer. Bij de een draait het om een vraag over maten of materiaal, bij de ander om een afspraak op locatie.
Van eerste klik tot klant
Stel je voor dat iemand op een koude avond zoekt op een nieuwe cv-ketel. Hij klikt op je pagina, leest wat en klapt zijn laptop dicht. Een week later ziet hij je advertentie, komt terug en vraagt een offerte aan.
Daarna volgen een bezoek aan huis, een offerte en een getekende opdracht. Elke stap vraagt iets anders. De eerste klik draait om gevonden worden, de terugkeer om vertrouwen en de aanvraag om een makkelijke volgende stap.
Kanalen voor leads naast elkaar
Elk kanaal heeft een eigen kracht. Zet ze eerst naast elkaar voordat je tijd of budget verdeelt.
- Organisch vindbaar in Google brengt mensen die zelf al zoeken op jouw dienst.
- Adverteren in Google zet je direct in beeld bij zoekwoorden die jij kiest.
- LinkedIn bereikt mensen in hun rol als professional.
- E-mail houdt contact met mensen die je kennen en toestemming gaven.
- Je website zet het bezoek uit al die kanalen om in aanvragen.
Daarnaast bestaat er een apart kanaal, zichtbaar zijn in de antwoorden die AI-assistenten op vragen geven (GEO). Hoe je daar met je bedrijf in terechtkomt, lees je op onze pagina over AI-antwoorden.
Welk kanaal past bij jou? Dat hangt af van het moment waarop je klant zoekt. Iemand met een kapotte ketel zoekt nu en belt de eerste goede vakman die hij vindt.
Iemand die een verbouwing overweegt, leest lang rond en vergelijkt. Die klant heeft meer aan duidelijke pagina's en een mail die je bedrijf in beeld houdt.
Kies je kanaal bij het moment waarop je klant zoekt.
Gevonden worden in Google
Organisch vindbaar
SEO betekent dat je beter gevonden wordt in de gewone zoekresultaten onder de advertenties. Klikken op die resultaten zijn gratis, de investering zit in de opbouw van goede pagina's.
Google vraagt daarbij om people-first content, content die in de eerste plaats voor mensen is gemaakt in plaats van om de zoekresultaten te manipuleren. Schrijf dus voor je klant en zijn vraag.
Werk je in een vaste regio, zoals een aannemer of een fysiotherapeut, dan is lokale SEO het logische begin. Je wordt dan gevonden op je vak in combinatie met je plaatsnaam, zoals bij de zoekopdracht "fysiotherapeut Tilburg".
Adverteren in Google op zoekwoorden
Met advertenties in Google verschijn je bij de zoekresultaten zodra iemand een zoekwoord intypt dat jij hebt gekozen. Je betaalt per klik en de stroom bezoekers stopt zodra je budget op is.
Dat maakt adverteren geschikt om snel te leren welke zoekwoorden aanvragen opleveren. Wat je daar leert, helpt later ook je organische pagina's.
Google biedt bovendien leadformulieren, waarmee mensen direct vanuit je advertentie een formulier invullen. Wie die formulieren gebruikt, geeft er een link bij richting een privacybeleid, vraagt Google. Wil je dit uit handen geven, dan kan ons team je advertenties in Google beheren.
LinkedIn en e-mail
Op LinkedIn bereik je mensen in hun rol als professional. Dat werkt als je klanten een herkenbaar beroep delen. Denk aan een financieel adviseur die artsen en tandartsen helpt met hun eigen pensioen.
Voor een brede groep particulieren, zoals huiseigenaren met een lekkend dak, is Google de logischere plek. Hoe adverteren op dit netwerk werkt, lees je bij LinkedIn adverteren.
E-mail aan mensen die toestemming gaven
E-mail is het kanaal voor mensen die je al kennen. Een inschrijver op je nieuwsbrief of een oud-klant herkent jouw naam als afzender meteen.
Volgens de ACM stuur je reclame per e-mail alleen aan mensen die daar vooraf toestemming voor gaven. Je maakt daarbij duidelijk dat jij de afzender bent en houdt afmelden makkelijk, schrijft de toezichthouder.
Die toestemming moet je tot 5 jaar na verzending kunnen bewijzen, aldus de ACM. Een vooraf aangevinkt vakje of een regel in je algemene voorwaarden is daarvoor onvoldoende, staat op dezelfde pagina.
Bestaande klanten mag je mailen over producten of diensten die bij hun eerdere aankopen passen, meldt de ACM. Een nieuwsbrief die blijft lopen, zet ons team op via e-mailmarketing uitbesteden.
Een goede mailing begint bij toestemming.
Je website zet bezoek om in aanvragen
Alle kanalen hierboven sturen mensen richting dezelfde plek, je website. Daar beslist de bezoeker of hij zich meldt of verder klikt bij een ander.
Een advertentie over airco's die uitkomt op een algemene homepage, verspilt die klik. Wie op "airco laten plaatsen" klikt, verwacht een pagina over precies die klus met een duidelijke manier om een afspraak te maken.
Daarom werkt een aparte pagina per dienst of campagne goed. Ons team bouwt die als landingspagina, een pagina met één doel en één vraag aan de bezoeker.
De tactieken op die pagina zelf, zoals een lead magnet (iets nuttigs in ruil voor een e-mailadres), een duidelijke knop en een kort formulier, lees je in het artikel over meer aanvragen bij weinig bezoek. Hier gaat het om de samenhang tussen kanaal en pagina.
Een aanvraag meten als conversie
Herken je dit? Er komt een mooie aanvraag binnen en achteraf weet niemand via welk kanaal.
Een conversie is een handeling die jij waardevol vindt, zoals een ingevuld formulier of een telefoontje. Volgens Google Ads Help geven conversies inzicht in de prestaties van je campagnes en kies je zelf wat telt, zoals een aanmelding of een telefoongesprek.
Bellen telt dus volwaardig mee. Google Ads meet drie soorten oproepen als conversie, staat op dezelfde helppagina. Het gaat om gesprekken vanuit de advertentie, gesprekken met het nummer op je website en tikken op een nummer op je mobiele site.
Voor leadformulieren in de advertentie geldt een termijn. Google Ads bewaart die leads 60 dagen en je downloadt alleen de leads van de laatste 30 dagen, meldt Google. Haal ze daarom elke week op.
Snelheid telt daarna. Volgens onderzoek in Harvard Business Review uit 2011 reageren de meeste bedrijven veel te traag op online aanvragen van potentiële klanten. Bel of mail elke aanvraag dus binnen een werkdag terug.
Meten met cookies vraagt soms toestemming. Volgens Ondernemersplein van de overheid meld je bij analytische cookies met weinig gevolgen voor de privacy alleen dat je ze plaatst. Voor tracking cookies vraag je altijd toestemming, staat op dezelfde pagina.
Kosten per lead uitrekenen
De kosten per lead vertellen wat één aanvraag via een kanaal je kost. Tel alles op wat je in een maand aan dat kanaal uitgeeft en deel dat door het aantal aanvragen dat het kanaal die maand opleverde.
Jij als ondernemer telt ook je eigen uren mee. Een middag aan berichten voor LinkedIn weegt net zo zwaar als een advertentiebudget.
Doe die som voor elk kanaal apart en over dezelfde periode. Zo zie je welk kanaal met weinig moeite aanvragen oplevert en welk kanaal veel vraagt voor een klein resultaat.
Krijg je weinig aanvragen, kies dan een langere periode. Over drie maanden zegt het getal meer dan over drie weken, omdat één melding meer of minder het gemiddelde flink laat schuiven.
Een goedkope lead is pas goedkoop als hij klant wordt.
De kwaliteit van leads beoordelen
Tien aanvragen die doodlopen, zijn minder waard dan twee die een opdracht worden.
Houd daarom per aanvraag bij waar hij vandaan kwam en wat er daarna gebeurde. Werd het een gesprek? Werd het een klant?
Een eenvoudig overzicht is genoeg. Zet per aanvraag op één regel de datum, het kanaal, of er een gesprek kwam en of er een opdracht uit volgde.
Na een paar maanden zie je per kanaal welk deel van de aanvragen een gesprek opleverde en welk deel klant werd. Deel je de kosten door het aantal nieuwe klanten, dan weet je wat een klant via elk kanaal kost.
Dat getal stuurt je budget beter dan de kosten per lead alleen. Komen er veel aanvragen binnen die slecht passen? Vermeld dan je werkgebied en je specialisme duidelijk in je advertentie en op je pagina, zodat mensen vooraf zien of je bij ze past.
Online leads genereren in 90 dagen, een plan
Online leads genereren lukt het best met focus. Dit plan brengt je in drie maanden van gissen tot weten.
Stap 1. Kies één of twee kanalen
Kies één of twee kanalen die passen bij hoe jouw klant zoekt. Zoekt hij op het moment dat er iets kapot is, begin dan in Google. Deelt je klant een herkenbaar beroep, dan komt LinkedIn in beeld.
Stap 2. Richt het meten in
Stel elke offerteaanvraag, elk belverzoek en elke chatvraag in als conversie. Zet je overzicht per aanvraag klaar voordat de eerste campagne start.
Stap 3. Laat het lopen en volg alles op
Geef de kanalen een paar weken de ruimte. Reageer op elke aanvraag binnen een werkdag en noteer wat het gesprek opleverde. Kijk elke week kort in je overzicht.
Stap 4. Stop wat weinig oplevert
Reken na zo'n tien weken per kanaal de kosten per lead en per klant uit. Een kanaal met weinig gesprekken zet je stil of je past het flink aan.
Stap 5. Schaal op wat werkt
Het kanaal dat de beste klanten bracht, krijgt meer tijd en budget. Pas als dat kanaal stevig loopt, voeg je een volgend kanaal toe.
Eerst meten, dan opschalen.
Wil je dit plan liever uit handen geven? Via leadgeneratie uitbesteden neemt ons team de kanalen en het meten voor je op zich. In een gesprek met Dominic bepaal je samen welk kanaal als eerste aan de beurt is.
Veelgestelde vragen over online leadgeneratie (FAQ)
Wat is online leadgeneratie?
Online leadgeneratie is het werven van aanvragen via online kanalen zoals je website, Google, advertenties, e-mail en sociale netwerken. Mensen met interesse laten je weten wie ze zijn of wat ze willen, bijvoorbeeld met een offerteaanvraag, een belverzoek, een download of een inschrijving.
Wat is een lead precies?
Een lead is iemand die interesse toont en contactgegevens achterlaat, zoals een naam, telefoonnummer of e-mailadres. Een bezoeker kijkt alleen rond. Een klant heeft na dat contact ook echt gekocht of getekend.
Welke kanalen voor leads passen bij mijn bedrijf?
Dat hangt af van het moment waarop je klant zoekt. Bij acute vragen past gevonden worden in Google. Deelt je klant een herkenbaar beroep, dan past LinkedIn. E-mail houdt contact met mensen die toestemming gaven. Begin met één of twee kanalen.
Hoe reken ik de kosten per lead uit?
Tel alles op wat je in een periode aan een kanaal uitgeeft, je eigen uren inbegrepen. Deel dat door het aantal aanvragen uit dat kanaal in dezelfde periode. Deel je door het aantal nieuwe klanten, dan zie je wat een klant kost.
Hoe beoordeel ik de kwaliteit van leads?
Houd per aanvraag bij uit welk kanaal hij kwam, of er een gesprek volgde en of het een opdracht werd. Na een paar maanden zie je per kanaal welk deel klant wordt.
Mag ik iedereen mailen die mijn site bezocht?
Nee. Volgens de ACM stuur je reclame per e-mail alleen aan mensen die vooraf toestemming gaven. Bestaande klanten mag je mailen over producten of diensten die passen bij hun eerdere aankopen.
