Wat is een buyer persona?
Kort antwoord
Een buyer persona is een uitgewerkt profiel van een typische koper van jouw product of dienst. Het profiel heeft een naam, een functie of levensfase en een situatie. Het beschrijft wat die koper wil bereiken, waar hij over twijfelt en hoe hij tot een keuze komt. Je bouwt het op uit gesprekken en gegevens van echte klanten, zodat je teksten en aanbod schrijft voor één herkenbaar persoon.
Wat een buyer persona inhoudt
Het woord komt uit het Engels. Een buyer is een koper, een persona is een personage. Samen staat het voor een realistisch portret van degene die bij jou koopt, met alleen de details die zijn beslissing sturen. Vier onderdelen vormen de kern.
Wie het is
Een voornaam als geheugensteun, een functie of levensfase en de situatie waarin de vraag ontstaat. Denk aan een bakker met twee filialen die zijn ovens wil vervangen.
Wat hij wil bereiken
Het doel achter de aankoop. Bij de bakker draait het om lagere energiekosten en ovens die elke ochtend betrouwbaar opwarmen.
Waar hij over twijfelt
De bezwaren die een koop vertragen. Bijvoorbeeld de angst voor stilstand tijdens de installatie of onzekerheid over het onderhoud later.
Hoe hij kiest
Waar hij informatie haalt, welke woorden hij intypt bij het zoeken en wie er meebeslist. Misschien vraagt de bakker eerst collega's om advies en leest hij daarna reviews van leveranciers.
Een voorbeeld van een buyer persona
Een verzonnen voorbeeld maakt het tastbaar. Stel, je runt een schoonmaakbedrijf voor kantoren in Breda. In gesprekken met je beste klanten duikt steeds hetzelfde soort koper op. Je schrijft haar zo op.
Wie ze is. Sandra, facilitair coördinator bij een accountantskantoor met zo'n zestig medewerkers. Zij regelt alles rond het gebouw, van koffie tot schoonmaak.
Wat ze wil. Een kantoor dat elke ochtend fris is en één vast aanspreekpunt als er iets misgaat. Klachten van collega's wil ze voor zijn.
Waar ze over twijfelt. Wisselende schoonmakers, vage afspraken over extra werk en een lange opzegtermijn.
Hoe ze kiest. Ze zoekt op schoonmaakbedrijf kantoor Breda, vraagt drie offertes op en legt haar favoriet voor aan de directie, die tekent.
Met dit profiel weet het schoonmaakbedrijf wat op de website hoort. Een vaste schoonmaker per pand, één contactpersoon met een mobiel nummer en heldere afspraken over extra werk. De offerte krijgt een korte samenvatting voor de directie, want daar valt het besluit.
Vaak verward met
Drie begrippen liggen dicht tegen een buyer persona aan. Dit is het verschil.
Doelgroep
De hele groep mensen of bedrijven waarop je je richt, beschreven met gedeelde kenmerken. Een buyer persona zoomt in op één typische koper uit die groep en geeft hem een gezicht.
Ideaal klantprofiel
In B2B beschrijft een ideaal klantprofiel het soort bedrijf dat het best bij je past, zoals branche en omvang. De buyer persona beschrijft de mensen binnen dat bedrijf die kopen of meebeslissen.
Klantreis
De route van de eerste vraag tot de aankoop en daarna. De persona is de reiziger, de klantreis is het pad dat hij volgt.
Wanneer heb je een buyer persona nodig?
Speelt een of meer van deze situaties bij jou, dan loont een uitgewerkt profiel.
Je teksten richten zich op iedereen en spreken daardoor weinig mensen echt aan.
Marketing en verkoop beschrijven de ideale klant elk op hun eigen manier.
Je verkoopt aan bedrijven waar meerdere mensen meebeslissen over één aankoop.
Je advertenties krijgen klikken, terwijl de aanvragen van het verkeerde soort klant komen.
Volgende stap
In de gratis kansenanalyse onderzoekt ons team waar de groeikansen voor jouw bedrijf liggen, met jouw kopers als vertrekpunt. Dominic Pietersz is je vaste contactpersoon.
VRAAG DE KANSENANALYSE AANVerwante begrippen
Veelgestelde vragen
Hoeveel buyer persona's heb je nodig?
Begin met één of twee. Maak er pas een extra bij als een groep kopers een duidelijk andere reden of route heeft om te kiezen. Met te veel profielen haal je ze in de dagelijkse praktijk snel door elkaar.
Wat is een B2B buyer persona?
Een buyer persona voor verkoop aan bedrijven. Daar beslist zelden één persoon. Je beschrijft daarom meestal meerdere rollen, zoals de gebruiker, de inkoper en de directeur die tekent. Samen vormen zij de beslissingseenheid, in het Engels de decision making unit (DMU).
Is een buyer persona verzonnen?
De naam en het gezicht zijn bedacht, de inhoud komt uit de praktijk. Doelen, twijfels en zoekgedrag haal je uit klantgesprekken, binnenkomende vragen en wat je verkopers horen. Een profiel uit je hoofd geeft vooral je eigen aannames terug.
Hoe vaak werk je een buyer persona bij?
Neem het profiel minstens één keer per jaar door. Doe dat eerder als je aanbod of je markt verandert. Merk je dat nieuwe klanten anders kiezen dan het profiel beschrijft, pas het dan direct aan.
